Fundamental, si no es así ponte manos a la obra … o fallecerás en el intento, y más si eres una empresa pequeña, un profesional o un autónomo, en estos casos el margen de error ha de ser mínimo o no está permitido … si quieres sobrevivir
Puedes empezar por hacerte preguntas tales como; “¿Qué hace mi empresa? ¿Qué vende? ¿Qué solución proporciona y qué necesidad cubre? ¿Cómo aporto valor a mis clientes? Y todavía más importante… ¿Por qué el cliente va a elegir mis productos o servicios respecto a los de la competencia?
En la respuesta a estas preguntas es donde reside realmente la esencia del modelo de negocio, sin duda un instrumento de la estrategia de marketing que debes tener en cuenta para enfocarte y orientarte al cliente, definiendo tu propuesta de valor.
Cuando una empresa nos dice que su modelo de negocio es generar ventas y con ellas ingresos y beneficios, es cuando me doy cuenta de que en muchos casos no hemos trabajado este concepto, sobre todo para hacerle entender a esta empresa que un negocio es algo más que eso, consiste en aportar un valor a la sociedad, el resto vendrá después.
Los elementos que deberás tener en cuenta al llevar a cabo este análisis son:
1 Los clientes que tienes o que quieres tener
Supongo que eres consciente de que toda empresa u organización atiende a clientes. Recuerdo ahora a un profesor de marketing que tuve y que decía “si no sabes quienes son tus clientes, no tienes clientes”, y cuánta razón tenía. Las empresas y los profesionales hemos de saber quién es nuestro cliente, si ya lo tenemos, y quien queremos que sea, si todavía no hemos tenido la suerte de conocerlo.
Esto lo haremos con técnicas de segmentación, des de las más básicas, que diferencian las empresas que proporcionan productos y servicios a otras empresas (“B2B” o lo que es lo mismo “business to business”) y las empresas que proporcionan productos y servicios al consumidor (“B2C” o lo que es lo mismo “business to consumer”), pasando por otras variables que se estructuran sobre parámetros demográficos, geográficos y otros muchos … y llegando hasta los sociográficos y psicográficos, y que nos vinculan, más que a clientes, al estilo de vida de los mismos.
2 La propuesta de valor que realizas a esos clientes
En este apartado tienes que analizar qué problema solucionas o qué necesidad cubres a tu consumidor.
Esto traducido a la realidad vendría a ser el conjunto de beneficios que aporta tu producto o servicio al cliente y debes tener en cuenta que, el cliente, se decantará por ti antes que por la competencia según la capacidad que tengas para ofrecerle un “valor excepcional”.
Traduciendo este beneficio en lo que te diferencia de los competidores; rapidez, calidad, comodidad, estatus, minimización de riesgos, …. Y otros muchos ejemplos
3 Los canales de distribución y de comunicación que utilizas
En este elemento de tu modelo de negocio es donde nos haremos y responderemos las siguientes preguntas; ¿Cómo doy a conocer mi producto o servicio? ¿Con que medios mi cliente potencial evalúa mi producto o servicio? y ¿Cómo lo pongo a disposición de mis clientes para facilitar su adquisición? Aquí a priori tienes que diferenciar los canales Offline o tradicionales (en persona, por teléfono, por correo postal, Tv, radio, prensa, en la tienda o en casa del cliente), de los canales Online o no tradicionales (sitio web, ecommerce, redes sociales, blogs, correo electrónico, prensa virtual …)
4 La relación y comunicación que empleas con los clientes
A la pregunta… ¿Qué relación quiero y necesito tener con mis clientes? He de añadir un ¿Y qué tipo de relación quieren mis clientes que tenga con ellos? Y…. ¿Qué objetivos persigue tener esta relación con mis clientes?
Has de definir qué quiere tu cliente en este sentido; relación personal, de autoservicio, asistida, única, de suscripción u otras, y qué es lo que buscas al relacionarte con ellos; captar clientes nuevos, fidelizar los que tienes, enamorarlos y convertirlos en fans de marca, venderles más, mejor o más a menudo ….
Al final, y sea cual sea la conclusión y la foto de tu modelo de negocio, te darás cuenta de que lo importante es crear una relación con el cliente, de confianza, estable y duradera…
5 Los ingresos que te van a proporcionar esos clientes
Como tienes clientes porque ofreces un valor añadido, entran ingresos en tu negocio. El detalle de estos ingresos dependerá de dos cosas; del valor monetario que tu cliente está dispuesto a pagar por tu propuesta de valor, y de la forma en que está dispuesto a hacer efectivo ese importe. Detalla en este apartado las formas que tendrás de obtención de ingresos.
6 Los recursos clave con los que cuentas
Y esto es el conjunto de activos que necesitas para trabajar y poder ofrecer tu propuesta de valor. Aquí, y por experiencia, te diré que sin duda alguna los más importantes son los humanos, es decir, las personas o el equipo de trabajo que hacen posible que tu propuesta de valor llegue al cliente, y créeme que algo que puede parecer muy evidente, no siempre lo es.
Además, has de tener en cuenta los físicos (terreno, maquinaria, edificios, coches de empresa, …), los económicos (dinero en efectivo, líneas de crédito, garantías financieras y otros) que si bien son importantes pueden suplirse parcialmente con otros tan personales y subjetivos como la ilusión, la motivación y similares.
I muy importantes también, si bien poco tangibles, los intelectuales, como la marca, el “saber hacer” o metodología, las patentes, el software o los derechos de autor
7 Las actividades claves que realizas
En este apartado es donde debe quedar claro qué actividades realiza tu empresa, es decir, ¿fabrica, compra, vende, intermedia, almacena, exporta, comunica, fideliza …? Es importante enumerar y detallar bien este aspecto por dos motivos. En primer lugar, porque las actividades que realiza la empresa se monetizan y convierten en ingresos, pero a la vez para poder realizarse requieren de unos recursos que suponen una inversión y gasto, por tanto, habrá que ser racional y coherente con nuestra capacidad económica en este sentido. Y en segundo lugar debemos utilizar esta parte del análisis para plantearnos qué actividades son o no rentables, seguro que algunas lo son poco y generan más coste que ingreso, sepamos reconducirlas.
8 Los socios claves que necesitas
En esta parte del análisis nos estamos refiriendo a todos aquellos aspectos que siendo ajenos a nuestro negocio son necesarios para su funcionamiento, y por tanto debemos cuidar como si fueran de nuestra propia empresa, como proveedores de suministros, materias primas, colaboradores, prescriptores de nuestro producto / servicio …
9 La estructura de costes que va a generar lo anterior
Si, siento decirlo, pero todo lo hasta ahora comentado puede existir si tenemos una mínima inversión, es decir todo cuesta dinero, ósea que antes de generar ingresos generará costes. Me refiero a que levantar la persiana de nuestro negocio el día uno de cada mes supone pagar nóminas, facturas de proveedores, facturas de colaboradores, impuestos … y un larguísimo etcétera. No hace falta decir que éste es uno de los aspectos claves de nuestro modelo de negocio, y si no está bien gestionado puede hacernos morir en el intento.
Y recuerda, como dijo Peter Drucker “Allí donde hay una empresa de éxito alguien tomó alguna vez una decisión valiente”